Dari bujukan hingga komunikasi
Konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah
tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan
pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud lain.Keputusan pembelian konsumen
untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulan yang
diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen
ini sering dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model).
Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan
atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen
itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor
personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat dijadikan
faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian selanjutnya)
atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).
Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi
sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi
bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para
pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi
perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan
perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek
produk, aspek harga, dan aspek promosi.
Teknik modifikasi perilaku
Tehnik-tehnik modifikasi perilaku dalam perilaku konsumen
adalah :
·
Dorongan
Prompting
Yaitu permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada
seseorang
Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan di
restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
Seperti : `Anda mau mencoba Ice cream dan Cheese kami yang
baru?``Anda mau pesan kentang goreng?`
·
Teknik Banyak
Permintaan (Many asking)
Yaitu mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan
mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar.
Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan
lebih kecil
Contoh : Menawarkan produk yang mahal terlebih dahulu,
kemudian menawarkan produk yang lebih murah
·
Prinsip
Resiprositas (Respority)
Yaitu tehnik meningkatkan kepatuhan konsumen atas perimintaan
pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau
sample produk
Contoh : Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk,
test drive dan sebagainya
·
Peran Komitmen (
Committement)
Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan
jumlah pembelian. Komitmen yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam
bertransaksi Perusahaan
penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat
mengurangi tingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian
penjualan (sebagai tanda jadi)
·
Pelabelan
(Labelling)
Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti
`Anda Baik Hati`Label diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan
cara yang diisyaratkan oleh labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar
intuk menarik hati calin konsumen, sehingga pembelian terjadiPemasar pakaian
dapat mengatakan, `Anda orang tua yang penuh perhatian.` di saat menawarkan
pakaian untuk anak orang tersebut.
·
Insentif
(Insentif)
Insetif merupakan jaaran luas alat-alat promosi, seperti
korting harga, undian, rabat, kontes, dan ku[on. Insentif biasanya mewakili
komponen penting dari keseluruhan strategi promosi produk
Contoh: Mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi
pada produk detergen dan sebagainya
No comments:
Post a Comment