Tahap Sebelum
Pembelian
Konsumen akan menggali informasi tentang produk serta mendefinisikan tingkat
kebutuhannya terhadap produk. Setelah mengidentifikasi kebutuhan dan
kemungkinan mencari alternative pilihan terhadap produk maka langkah
selanjutnya adalah melakukan evaluasi terhadap beberpa alternative produk yang
ditawarkan oleh produsen
Evaluasi Alternatif
Dari berbagai informasi yang diperoleh, selanjutnya di proses untuk mendapatkan
keputusan atau
pertimbangan nilai akan suatu produk, dan akan menghasilkan beberapa atribut
yang akan muncul,
setelah itu baru di beri bobot dari berbagai alternatif.
Konsumen memproses informasi dari beberapa informasi dan membuat pertimbangan
untuk
memuaskan kebutuhan, konsumen mencari manfaat produk dan memandang produk
sebagai suatu
rangkaian atribut, atribut yang menonjol dianggap penting. Pemasar perlu
menjelaskan manfaat produk
dan menentukan atribut yang menonjol untuk mempengaruhi Evaluasi Alternatif
sebelum Keputusan.
Evaluasi Alternatif sebagai Proses Evaluasi Alternatif sebagai Proses
adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternative
dalam proses pengambilan keputusan selanjutnya. Bila seseorang dihadapkan pada
pembelian produk,
yaitu antara membeli produk yang satu dan yang lain dengan kesamaan jenis, maka
dia ada dalam posisi
harus membuat Evaluasi Alternatif sebelum pembelian. Dalam proses evaluasi alternatif,
konsumen harus
melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya
untuk memenuhi
kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai.
Tiga tingkatan dalam pemecahan ini;
-
Pemecahan masalah yang mensyaratkan respons yang
rutin.
-
Pemecahan masalah dengan proses yang tidak
berbelit-belit (terbatas).
-
Pemecahan masalah yang dilakukan dengan upaya yang
lebih berhati-hati dan penuh pertimbangan (pemecahan masalah yang intensif).
Kriteria Evaluasi
Kriteria evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam
menilai alternatif-alternatif
pilihan. Kriteria alternatif dapat muncul dalam berbagai bentuk, misalnya dalam
membeli mobil seorang
konsumen mungkin mempertimbangkan criteria, keselamatan, kenyamana, harga,
merek, negara asal
(country of origin) dan juga spek hedonik seperti gengsi, kebahagiaan,
kesenangan dan sebagainya.
Beberapa kriteria eveluasi yang umum adalah:
1. Harga menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung akan memiliha
harga yang murahuntuk suatu produk yang ia tahu spesifikasinya. Namun jika
konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga merupakan indicator
kualitas. Oleh karena itu strategi harga hendaknya disesuaikan dengan karakteristik
produk.
2. Nama Merek terbukti menjadi determinan penting dalam pembelian obat.
Nampaknya merek merupakan penganti dari mutu dan spesifikasi produk. Ketika
konsumen sulit menilai criteria kualitas produk, kepercayaan pada merek lama
yang sudah memiliki reputasi baik dapat mengurangi resiko kesalahan dalam
pembelian.
3. Negara asal Negara dimana suatu produk dihasilkan menjadi pertimbangan
penting dikalangan konsumen. negara asal sering mencitrakan kualitas produk.
Konsumen mungkin sudah tidak meraguakan lagi kualitas produk elektronik dari
Jepan. Sementara, untuk jam tangan nampaknya jam tangan buatan Swiss meruapak
produk yang handal tak teragukan.
4. Saliensi ( Atribut yang mencolok) Konsep saliensi mencerminkan ide bahwa
kriteria evaluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen yang berbeda dan
juga produk yang berbeda. Pada suatu produk mungkin seorang konsumen
mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting, tetapi tidak untuk produk
yang lain. Atribut yang mencolok (salient) yang benar-benar mempengaruhi proses
evaluasi disebut sebagai atribut determinan.
Proses Keputusan Pembelian
Setiap
saat konsumen dihadapkan pada masalah untuk mengambil berbagai keputusan
membeli. Tahapan untuk mencapai keputusan membeli dilakukan oleh konsumen
melalui beberapa tahapan berikut Proses pembelian bermula dari
mengenali kebutuhan.kebutuhan dapat dipicu oleh stimulus internal pada saat
kebutuhan normal seperti perasaan lapar, haus, dsb. Dari pengalaman yang pernah terjadi, orang dapat mempelajari cara
mengatasi kebutuhan-kebutuhan dan mencari jalan untuk memenuhi kebutuhannya
tersebut.
Memilih Alternatif
Terbaik
Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi
pemasaran) yaitu : Pembelian yang direncanakan: biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya
si konsumen memang membutuhkan barang-barang tertentu. Dalam hal pembelian yang
telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap
tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek,
tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian
utamanya adalah pada barang-barang yang biasa atau terbiasa dia
konsumsi/gunakan kecuali ada rangsangan-rangsangan tertentu dari produk
substitusi sehingga si konsumen melihat manfaat lebih dari produk substitusi
tersebut. Pembelian yang tidak direncanakan : terjadi karena konsumen melihat atau
merasakan manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.
Sebelumnya
Sumber-Sumber pembelian itu dipisah menjadi dua bagian ada faktor Intern &
Ekstern. Berikut penjelasannya:
Sumber-Sumber Pembelian
Intern :
1. Motivasi
merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara
untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik,
kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa
lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain
bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis
tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan
diterima. Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan
kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan
keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial
(perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya
kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan
mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan
diri).
2. Belajar
Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan
informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu
orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku
seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan
belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan
deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap,
menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan
emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu
terhadap beberapa obyek atau gagasan.
3. Kepribadian
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur,
tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan
konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup
keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi
seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.
http://wsmulyana.wordpress.com